C端碰壁改走B端,牵手电商巨头,他们想要用VR直播购物让你买买买?

大概4个月前的某天,火柴全景联合创始人黄文来到公司后收到一封邮件,点开一看,结果却让他们哭笑不得。

好消息是,这封邮件是来结算他们VR视频上月在该平台上的点击分成,不好的消息是,分成的结果仅才一百多人民币。

轻描淡写的谈到此处,黄文淡然一笑,不过他也坦承这部用心制作,公司自己投资的人文VR纪实短片《See you in Europe》(我们欧洲见),在C端的变现的能力“让我们很汗颜”。

鉴于此次教训,他们似乎意识到国内VR市场存在的某些问题,想明白后,团队暂时打消了面向C端制作内容的念头。

C端的路不好走,B端的路好走吗?

对于火柴全景来说,现有业务有完全to B的,有to B、C的,但是没有直接to C的。如果现在来问VR什么能变现,答案毫无疑问是B端项目。变现归变现,好不好走又是另一回事。

用他自己的话来说,“先养活团队最重要,现在我们重点考虑的是如何过渡到VR真正的春天”。

C端流量,B端变现

VR可以加教育、加房产、加社交等等,面对如此多的领域,火柴的重心会在哪一块?

他们给出的答案是:电商。

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这不是凭空做出的决定。聊到这个话题,黄文颇为自信。去年他们曾参与过某电商平台的VR购物项目,一直以来与电商平台都有合作,相对而言在VR电商领域做的算早,且国内做VR电商的团队相比教育、影视等要少得多,有些人想进来,不一定有资源。

还有一点,来自他们股东五星控股集团的支持。依托五星控股旗下的孩子王(母婴)、汇通达(面向农村市场B2B平台)、好享家(舒适智能家庭解决方案)等平台资源,在火柴全景成立之初,集团就曾希望团队将来能配合这三个平台在VR电商领域做些探索,“所以说我们不是没有基础,先天来讲我们是有电商的基因的”。

经过近十多年的快速增长,传统电商的红利正在消失,近年来已经到了一个瓶颈期。线上的增量市场空间基本被瓜分完毕,怎么去更好的维护现有的存量市场、拓展新场景成了关键。其中一个标志性事件是,马云在去年10月的云栖大会上提出的“五新”战略,“新零售”顿时成为人们口中的热词,而阿里巴巴早已开始高歌猛进的从线上到线下,融合重构,与盒马鲜生、苏宁、银泰等合作伙伴打造“新零售”版图。

所以,一些新的玩法自然而然被挖掘出来,比如VR/AR新科技,比如当下的火的没边的人工智能,以及早已被运用到实际中的大数据。

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不过,火柴团队并没有颠覆现有电商行业的企图。在他们的设想中,VR/AR现阶段起的主要是辅助购物的作用。

电商的核心是将原来线下的购物体验简化搬到线上,这样会造成目前线上普遍存在的问题——失去原来线下购物时的一种强现场体验感。

比如说,你想买件衣服,于是打开淘宝搜索,出现了很多商品图片,但通常用户做决策往往只能凭借几张图片和文字描述,到手后往往因为色差尺寸等原因却不得不选择退换货,这样的情景每天仍在上演。

其实,VR/AR技术正好可以改善目前的一些困境。平面的图片和刻板的文字信息无法给消费者带来线下般的真实感,VR却可以部分满足这个需求,戴上头显,你看到的再也不是二维的图片和视频,而是足够以假乱真的三维立体的物体和商品,如果条件允许,用户还可以在VR里逛超市进商场试衣服,还可以VR里模拟信用卡刷卡支付的场景,如线下真实体验一般。

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不过,基于目前的条件想实现上述的VR购物体验还有很大难度和提升空间,因此也有部分电商平台退而求其次选择了AR。近日,京东超市上线AR试妆服务,率先推出口红试妆服务。

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用户搜索关键词进入某口号商品页面,图片上会有AR试妆提示,点击进入即可虚拟试妆,同时可调节口红厚度和颜色等效果。

还有一个典型的例子,借助苹果ARKit的,移动端AR也能实现部分场景需求。例如宜家的AR家居应用Ikea Place,只需一个更新IOS11系统的苹果设备即可。在Ikea Place上,用户可以快速浏览宜家产品,利用摄像头扫描房间,并可在手机上从不同角度看这些家居用品真的摆在你家里是什么效果。

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除了将试水类似上述宜家AR购物的项目,火柴全景还将打造一档VR直播购物栏目“VR BUY”。

 

那这是一个怎样的玩法?黄文向青亭网描述了这个新体验的蓝图。为了最大化栏目的价值,团队首先考虑的是如何把栏目做成一个VR直播购物的IP。为此,他们曾大量观看和借鉴现有综艺节目的玩法,“以做一档综艺栏目的配置和态度去做这件事”,但是他也承认,光靠他们团队,貌似有点困难,所以会与某家省级媒体电视台合作打造这档栏目。

具体来说,栏目采用周播制,节目时长控制在2小时左右,每周会设置不同的主题,目前暂定的主题有美食、美妆、母婴、家居等。

为了流量和节目效果,嘉宾的选择也成了重点,团队会邀请每个领域的KOL、网红们参与到节目的环节当中。团队比较讨厌那种“只要998”的电视购物的生硬模式,为了效果起见,采用游戏、互动和大咖分享等形式,做内容的分享和讲解,“重点是打造成大家喜闻乐见的样子”黄文特别强调了这一点,让观众觉得能通过VR这种形式获得一种“现场体验”,无形中也向用户灌输了VR的概念。

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正如一般节目的做法,这档VR直播购物栏目将在制景、口播等环节露出合作品牌的LOGO和产品,以这样的形式给予品牌曝光,激发用户的购物欲望。

同时,这档节目将会在一些电商平台上线,当消费者观看并且产生购物欲望后,可立刻转化为添加购物车,支付购买等动作,整个流程顺利的话,一个销售的闭环就形成了。

鉴于节目还未正式上线,栏目初期以招商为主,后期将会考虑采用CPS销售分成的形式,与品牌方进行合作分成。

“基于C端流量的VR内容向B端变现”黄文概括道,这是现阶段火柴全景的在VR内容领域的核心思路。

现在这档栏目正处于招商中,双十一前会在一些顶级电商平台上线,但具体信息官方暂未透露。

VR + 什么?

除了今年中定下VR+电商战略外,VR+行业解决方案也是火柴全景涉足的主要领域。

打开他们的官网,首屏“火柴全景VR”几个大字映入眼前,接着,你会看到VR购物、VR工业旅游、VR地产等行业案例的罗列展示,有点单调但是够直观。

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一直以来,工业市场中都存在展示的痛点。这些工业企业特别是一些重工业和大型机械公司经常参加展会,但是却很难将公司的大型设备、工艺体系等带到展会,向潜在客户们去推荐和宣传,但平面视频又很难直观的将这些设备和体系的运转描述清楚,这个时候,VR就派出了用场。

他们的行业客户中有一个是做海底光缆的铺设,这家公司有着典型的展示痛点。海底光缆铺设涉及复杂的场景,用传统的平面视频去表现,难度高不说,即使花了钱效果怎样还不好保证。

于是,海底光缆的铺设过程、光缆的结构都可以用VR的手段来表现。复杂的场景用3D建模来做,相对简单的部分用全景真实拍摄,二者相结合,一套海底光缆铺设的VR宣传展示片制作完成。虽然3D动画会与真实性有些偏离,但是三维重构多用于文物工艺品的实物建模,在VR里这种方式给用户的体验会更加真实。

除了和企业打交道,政府单位也是他们客户之一。9月8号,“南京周·纽约站”在纽约人流最密集的中央火车站开启。在这场由南京市政府主办的南京推广活动上,纽约市民可骑着单车戴上VR头盔,即可模拟骑行在南京街头。

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一开始,团队本打算做一个纯展示的VR视频。去年他们曾制作“南京周·伦敦站”VR旅游短片,单纯的展示缺乏互动性,观众参与度就会降低,今年就想着怎么做才能让这个VR旅游片更加新颖一些。

怎么让观众既能参与进来又能实现很好的推广南京的文化和风景呢?最终,团队和摩拜单车一拍即合,将骑行的动作融入到VR内容中。摩拜提供展览用的共享单车,他们在单车和支架上放置传感器,配合内容的播放,采集速度值来控制内容的播放快慢,确保和真实骑车时的体验一致,如果观众用力蹬脚踏板,那么用户在VR头显里看到的内容播放速度也会加快,反之亦然。这样不光解决了交互问题,同时,VR+骑行体验方式,在活动当天也吸引了很多纽约市民前来尝鲜。

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这个VR骑行项目总共花了一个多月时间。因为是对外推介南京的风景,为了效果,在拍紫荆山、秦淮河、明城墙和梧桐林等地标景色时,团队要挑选景色在一天当中最美的时刻进行拍摄,同时,为了节省时间,项目组分为技术和拍摄两条线,但直到去美国展出前还在测试。

“对于我们来说不光是一个宣传的机会,更是向国外展示国内VR技术的一件有意义的事情。”

因为是和政府合作,而且需要出国展示,最后公司创始人兼CEO徐晨翔临时决定亲自带队去纽约参与“南京周”的活动。

变现

谈到VR,变现是绕不过去的话题之一。

C端变现还很渺茫,关于B端变现,火柴全景团队也逐渐摸索到一些心得。

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拿B端项目来说,就不能单单只着眼于某个客户的需求痛点,而是要从客户所处行业的宏观角度去思考,去发现这个行业所面临的普遍问题,然后针对这个问题出方案。

从概率上讲,这些客户的痛点可能是雷同的,抓住行业痛点,在一个企业做出一个标杆的样板案例,然后可以迅速向整个行业进行移植,商业模式大致如此,这样才能将效益最大化。

在VR这个创业领域,其实有两类公司是能笑到最后的。首先是有不可替代的领先行业好几年的技术,例如有核心的软件算法,国内也有一部分这样的公司;然后是最早在行业里探索出一个商业模式,或者一整个业务模式,或者发现你的整个团队的基因更适合做什么。这个有人能把它最早探索出来,那也是能形成一个竞争壁垒的。

一开始,火柴全景并没有把自己定位成一个纯技术公司。“那我们就做一个接地气,做好内容,最早把商业模式跑通的一个公司”黄文告诉青亭网。

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同时,关于VR行业“缺乏好的内容”的声音,他认为是由于缺乏内容变现的商业模式所致,模式被探索出来后,解决了变现难题,内容会水到渠成。

但是,帮助政府做项目首先考虑的不是怎么“赚钱”的问题,而是一定要把项目做好,和政府合作是把“双刃剑”。其实,这是塑造品牌的过程,项目的效果好,政府认可,那么政府会主动去推荐更多的企业市场,等于说政府在帮你做宣传。反过来讲,光想着赚钱,项目没有执行好,那么也会被政府列入黑名单,也会失去很多机会。

火柴全景目前有30多人,85%是项目执行团队,本质上将他们是一个项目制公司,所以公司更看重公司的产能输出,这是保证团队能持续活跃在VR行业的基础。

作为一个创业公司,火柴全景目前已经做到收支平衡,赚到很多钱还有点困难,养活团队倒是没什么问题。

“恕我直言,哪里能有收入来源,那我们会优先去考虑做什么事情,可能我们团队比较务实吧。”最后,他总结道。

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